空调撑不起家电渠道生意的半边天
今年以来,空调市场很好、空调产品卖得不错。但是,对于众多家电经销商来说,未来空调并不是一门“好生意”,已经撑不起经销商生意的“半边天”,必须要寻找新的品类和业务模式增长点了。
贺扬||撰写
最近几年,不少家电平台商、经销商、零售商们,心里都非常清楚:虽然这2年间受到高温天气的影响,空调产品在家电市场上“一枝独秀”,出现了强势的增长,并继续着规模化的扩张生意。
但是,空调品类并不能有力撑起家电流通商的市场经营“半天边”,未来家电经销商还需要寻找并探索更多新的品类,包括单品、成套和方案,以及业务模式的创新,从卖产品到卖服务、卖方案突破。
为何这么说?在家电圈看来,既在空调市场的原因,也有消费需求的原因,还有经销商生意逻辑的原因。
一是,空调市场的规模化增长早就乏力了,这2年的高温天气虽然出现了气象学上的极端情况,但是对于空调市场的规模拉动相当有限。可以说,卖空调这门生意虽然还是不错,已经没有想象的空间和继续攀升的动力了。更为重要的是,空调就是“靠天吃饭”,万一高温天气不再,经销商的经营安全问题就会颇为严重,曾经的空调库存好几年消化不动的遭遇绝非偶然。
二是,消费需求一直处在剧烈的变化中,不是简单地升级、降级,而是“物以类聚、人以群分”。现有的空调市场规模化增长,更多还是靠低价、低端产品在支撑,特别在最近的3年间出现了大量的“低质劣质”空调产品热卖。这将给空调产业的健康发展,以及空调企业的品牌口碑和信誉带来更大的隐患和挑战。这让很多家电经销商颇为担心和忧虑,万一劣质空调故障率攀升,那么用户的服务问题就是“谁销售谁负责”。
三是,空调正在步入一轮因为家庭主流消费群体追求变化,以及老房重装等场景化需求变化,催生的产品形态和技术性能的裂变。比如说,客厅的柜机正在被风管机所取代,不只是大平层包括一般的商品房也在重装过程中采用“一拖三、一拖四”的小多联机。户式中央空调,以及与净水、新风、地暖等组成的全屋舒适生活解决方案,这已经不再是家用分体式空调的逻辑,而是用户品质生活追求的逻辑。
四是,家电经销商的生意逻辑,以及生态环境正在全面生变。过去40多年,家电经销商的生意经就是“低价吃货、高价出手”赚差价,靠的就是一台台家电卖出去;从2年前开始,家电经销商的生意就开始变化,赚差价模式继续存在但越来越难,同时则催生从单品到成套、全屋方案,从卖家电到卖方案、卖服务,靠贸易赚钱到靠服务生利等一系列变化。空调作为单品,即便是出现了户式中央空调,也只是品类的增加,对于家电经销商来说:不只是要扩容家电品类,比如说洗地机、洗碗机、厨电等,还应该创新商业模式,比如提供一体化的设计、安装等特色服务。
所以,在这种局面下,家电圈认为:对于家电企业来说,接下来空调品类要做精做优,而不是继续盲目“做大规模”。比如说,回归用户、家庭对于空调的需求,不只是调节冷暖,还要调节空气,而不是满足于空调的挂壁式、落地式形态,还可以探索隐藏式、艺术式等更多形态的产品。
同样,对于家电经销商来说,更应该拒绝继续“押宝空调品类”的单一经营思维,更要摆脱“空调投机”的生意逻辑,而是要尽快跟随年轻一代主流用户的生活方式、生态追求的变化,提供更多基于产品的服务、体验等内容,真正将“人、场景、方案”打通之后落地,给用户更多选择和更好体验。
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